随着改革开放和我国经济的不断发展，对保安的需求量越来越大，范围越来越广，形式越来越多， 保安职业越来越得到社会的认可。 但是， 保安行业仍然面临着保安员社会地位低、工资待遇低、流动量大，招工难、上险难等问题， 这些都跟保安服务费偏低的现状分不开。近3年来， 为解决好这方面问题， 我们突出抓了五个方面的工作。
一是优质服务客户。公司采取集中培训、岗位练兵、“老带新”、“一帮一” 等多种形式，大力加强培训工 作， 通过培训使保安员树立首都意识、大局意识，提高保安员业务能力， 使他们以熟练的业务技能和良好的精神面貌进行工作，赢得客户满意， 为保安服务费在定价和收取上创造良好条件。
二是抓劳务费增长。在加强队伍建设，提高队伍素质，赢得客户满意的基础上， 抓好劳务费的增长工 作。公司按照总公司保安服务收费 指导意见， 并结合怀柔分公司实际， 制定出佛山保安服务成本价格明细表， 由公司领导和经营部经理深入客 户单位，请客户单位了解全市保安收费情况，支持我们的工作。近3年来， 服务客户平均每年为公司增长服务费110万元以上。
三是发展高端客户。公司领导班子为改变保安服务费的问题，按着公司“诚信、务实、奋进、创新”的怀 柔保安精神，积极抓好“单位大、用人 多、服务费高、经济实力强”的服务客 户的发展。为抓好这方面的工作， 公司成立了“竞标办”，挑选业务能力强 的同志负责， 积极参加了中国科学院研究生院、佛山汽车有限公司等一些高端客户的投标工作， 并取得 了一定的效果。
四是淘汰低费客户。根据地区经济发展情况，在发展尖端客户的同时， 对一些经营不太景气，服务费偏低， 又无发展潜力的服务客户，主动做好工作，让他们理解公司，服务合同期满后， 及时予以解除。
五是大力抓好宣传。公司领导班子和专门负责宣传工作的同志，通 过各种会议，各类媒体， 印发宣传材 料等多种形式， 加强宣传工作，广泛 报道保安行业的作用，保安员中的好人好事，提高社会各界和广大群众对 保安业和保安工作的认知度，为保安服务费在定价和收取上创造良好的舆论氛围。
六是严格绩效考核责任制。佛山保安公司为各经营部经理制定了严格的绩效考核责任制，即工作中不得出现保安服务费收取不上来的问题， 如果出现此类问题，根据给公司造成 的损失，具体规定惩罚办法，绩效考核与奖金密切挂钩，坚持每月考核一 次，张榜公布、奖优罚劣。责任制中 还具体规定， 如给公司造成重大损 失，取消年终奖金和评选先进资格， 撤销经营部经理职务等内容。由于 对策得当， 近3年在保安服务收费中未出现问题。
张建国： 我们自始至终对保安服 务费的定价、收取非常重视，结合保 安市场行情和潜在规律，吸纳保安同 行的成功经验，形成了适应我们实际 工作的做法， 取得了较好的成效。 首先， 探索保安服务费定价办 法。起初， 由于对保安服务业认识不 够到位，只是简单认为给保安客户看 看门，人家给点劳务费。随着对保安 服务业认识的加深，保安服务远非是 “看看门”和“劳务费”的物物交换， 而是一个提供安全服务的责任约定 过程。现在，我们认为，保安服务费 应该将这些基本因素包括在内：队员 基本工资、法定保险金、节假日补贴、 加班费、夜班补助、服装费以及管理 成本、税金、赔偿金（队员失职失责及 客户造成经济损失的赔偿）、利润部 分、安全程度等，这些基本因素是可以量化的， 量化的结果即是我们所取 得的保安服务费基本指数，也是让保 安客户容易接受和理解的前提。如 果不这样去分解，保安客户就觉得我们是漫天要价。
其次，调整保安服务工作发展格局。保安服务费虽然初步有了定价 依据和标准，但在市场运作时往往有 一定的差距。比如， 老客户保安服务 费低，合同到期不愿增费，或增费幅度不高，新客户也不愿按标准指数约 定，加之一些民营保安企业随意压价 经营，致使保安服务费提升困难。我 们通过市场调查，围绕着“控制人员 数量，降低投入成本，着力提高费用， 壮大公司实力”的这一目标， 确定了 今后一段时期的工作思路：人防“抓 大放小，舍低保高，稳固发展”，以稳 定现有人数为基础， 以提高保安服务 费为主线， 有计划地将用人少、风险 大、保费低的保安客户舍去， 以用人 多、保费高的高端客户为主， 争取保 安服务费增值保值， 确保经济持续提 升；押运“内外拓展，多元挖潜，安全 增效”，以中心城区、各县市现有网点 为支点，以加强规范管理为抓手，以 守押品牌效应为凭借，着力在扩大网 点和增加效益上下功夫； 技防坚持 “智能引领，全面铺开，科技创安”，发 挥技术防范投入小、成本低、性能好、需求量大、智能化安全系数高的优 势，规模发展，壮大实力。
再次，强化责任确保收取效果。在保安服务费收取方面，我们坚持从 源头上抓起，过程中加以控制，使保 安服务费克扣、拖欠现象及死账得 以有效控制。一是在与保安客户签 约前，对保安服务费的支付时间、支 付办法、支付方式以及拖欠违约的 约束条件等都给予明确的约定。比如，客户如果拖欠保安费违约，按照 实际拖欠时间每天承担保安服务费 总额14%的违约金。二是公司建立 保安服务费督查催收与大队长、中队长、班组长责任制。每月对照各单位 合同约定时间，财务提前开具发票， 大队长、中队长、班组长分级负责追 要，保安督查全盘督查催收， 并实行月通报制度予以警示，确保保安服务 费的催收工作责任到人。三是按照 IS09001质量管理体系的要求， 公司 把每季度保安服务费的回收情况列 入每季度和全年的服务质量测评与 绩效考核。对一些拖欠保安服务费 现象，业务部门及时汇总情况，召集相关单位负责人研究工作措施，认真 分析原因，针对实际情况限期追要和 重点追要。对服务质量不到位或保 安员违章违纪的， 责令所在单位集中整顿，限期整改， 争得客户单位的谅 解和支持。对于客户单位故意刁难， 要开诚布公地进行交流。对经济情 况不景气的情况， 要灵活运用公关办法追要。比如一家电脑客户濒临破 产，我们超前追要，并与其商定用一 批电脑作抵押保安服务费。
通过20多年的保安服务经营实践，佛山保安公司在服务费的收取定价、保证服务费与客户资源稳定方面，主要有以下措施：
一是在有限的服务费用下，提高管理效率。“开源节流”是企业生 存之道， 也是利润增长的主要方式， 在“开源”受阻的情况下，“节流”显 得异常重要。其一， 加大管理层的工 作覆盖面，减少管理层级，通过分队 的撤销、合并，减少管理人员，节约管 理成本； 其二，严格控制各项办公费用和非保安勤务费用的直接支出；其 三，加强保安装备管理，做好各类装 备的相互调剂使用和维护工作，提高 装备使用效率。上述“节流”措施必须坚持两个基本原则：不伤害保安员 切身利益， 不降低保安服务标准。
二是加强品牌建设，提高企业知名度。通过服务质量与服务口碑，塑造企业良好形象。创建信誉高、质量好的品牌形象， 引领业内安防新标准，让客户觉得物有所值甚至物超所值，使保安服务费用的收取和客户资源的扩充呈现稳定增长态势。
三是固定费用与可变费用协调收取。保安员工资、社会保险、装备费及《劳动合同法》中明确提出的保 安员应有的权利费用支出是固定费 用，在合同金额中可明确约定，保安员福利、奖金、延时加班费等是可变 费用。以前在签订保安服务合同时 实行的是费用包干机制，固定费用与可变费用统一收取。这种方式有两个弊端： 其一，合同总金额显得特别 大，客户向上级审批难度大；二是可 变费用采用的是估算方式， 核算难度大。在实际保安服务年度中，因具体情况变化，会产生客户多支出或保安 企业多支出费用情况。实践中，保安 企业要根据客户具体财务与审批制度、保安服务内容规定固定费用与可变费用在合同中的约定和表述方式， 使合同双方都更容易接受和执行。 肖都树：第一，对全部岗位采取分类管理，彻底打破“吃大锅饭”的局面，对保安员岗位价值重新评估， 建立员工工资定期增长机制， 充分调 动保安员的积极性。针对过去员工的薪酬分配结构与岗位价值不相匹 配等问题，公司以民主的方式对员工 薪酬水平、薪酬结构、发放方式、岗位 技术价值等进行系统、准确、科学、合理的评估，以合理体现按劳分配和按 责分配的原则，对员工为企业做出的 贡献给予相应的回报，来改善和提高 员工对薪酬的公平感。维护劳动者的合理报酬权益，激发员工的工作热 情，为客户提供更优质的安保服务。 第二，长期以来，我公司在对外 宣传方面充分利用当地的各家媒体对保安服务业大力宣传， 还建立了 “酒都保安网”、开通员工内部频道、 创办企业内部刊物，把保安服务当成是一种商品来对外宣传， 让客户清楚，要想享受保安服务，不光是有这 方面的需求，更重要的是还要具备经 济实力，花钱买平安是一种时尚，是提高人们幸福指数的重要途径。
第三，以人为本，关爱员工，用企业文化凝聚人心。建立人性化关怀机制， 提高福利，改善工作和生活环 境，丰富业余生活。以优秀的企业文化营造良好的企业环境，对内能形成 凝聚力、向心力和约束力， 把员工紧 紧地团结在一起，为企业实现跨越式 发展战略而努力工作。
第四，与客户协调、沟通，赢得客户的认可和满意。在与客户沟通协调时， 单纯的阐述有时很难收到预期的效果，可以通过致客户函的方式向客户阐明提升服务费的必要性和迫切性， 并通过多年来建立的情感和良好合作关系，与客户反复磋商交流； 可以电话预约，掌握客户的心情、爱好和投机话题，适时向客户推介公司的服务优势，介绍保安队伍在保安工 作中的成绩，突出保安队伍的作用和 价值， 突出保安工作的重要性和特殊性，寻找与客户沟通的最佳时机；还 可充分发动基层保安员的力量，先行与客户沟通，根据客户的想法再寻对 策。通过采用适当的方式方法，以点带面，从心理、情感、动机等多方面去影响客户， 从而达到公关目标。客户的合理要求要虚心接受，及时加以落 实整改。通过与客户的沟通协作，让客户切实感受到公司的诚信度，了解 公司的行业优势和办事效率，从而为服务费提升打好基础。
第五，提高客户单位的安全意识。我公司一直都很重视对客户单位领导安全意识的影响，因为客 户单位领导安全观念对保安服务费有着重要指导作用。现在有些单位领导安全意识淡薄，特别是一些多年没发生安全事故的单位，对安全防范不重视，认为有没有保安员都一样， 用了保安员也只是形象问题。这样一来他可能就在资金支配上尽力压低保安服务费，减少保安费用支出， 更造成了保安力量的不足。只有当客户认识到安保工作的重要性，才愿意提高服务费获取优质的服务。
第六， 选择合理的服务价格档次， 增强企业竞争力。一方面要根据市场需求的变化及时做好定价。企业的定价要与企业的战略目标保持 一致。基于不同服务，所制定的价格不同。同时，地域的发展不平衡，城区与郊区的定价也要有所考虑。另外， 市场竞争情况、及企业品牌声誉 等也是重要因素。另一方面要分析客户的需求，准确把握客户的消费心理。只有十分明白客户的消费心理，才能制定出对方接受的服务价格，使 企业的价格最大化。
第七， 加大保安队伍培训，不断提高保安队伍整体素质，提高企业的核心竞争力。让客户单位感觉到花钱用保安做工作是值得的，特别是花更高的价钱。虽然各个区域在经济发展上存在诸多差异，但客户用保安，就说明对安全问题是十分重视的， 尤其是一些外资企业和政府机关， 我们只有提高队伍素质， 打出保安服务品牌，才能更好地洽谈提高服务费。
第八， 严格管理，规范内部服务报价。我公司杜绝低于成本价招揽业务，对外报价实行严格的管理，签订合同时严格把关，防止不利于服务费收取的行为发生。对公司所有的保安员按人员素质的不同分为不同级别，这样有利于客户的选择权，可以在很大程度上消除客户与公司间的信息不对称， 有利于客户按价选人，同时也促使公司服务更加透明。
